Talent to alibi. Klasa bierze się z powtórzeń. I tylko na nie masz wpływ.
Trzydzieści lat szlifowałem fach w rękach. Drugiego uczyłem się przez przypadek — i klient musiał mi powiedzieć, ile jestem wart.
Mości Państwo,
“Ależ piękne! Masz talent! Ty to masz pasję!
Kiwnąłem głową, podziękowałem, a w środku myślałem jedno: “Eh. To przecież nie tak. Kompletnie niczego nie rozumie”.
On przecież mówił szczerze. Patrzył na gotową rzecz i nazywał pracę moich rąk “darem” — bo nie miał pojęcia, ile lat pracy i wyrzeczeń leży pod dzisiejszą sprawnością i fachem.
Wcześnie zaczynałem pracować i uczyć się różnych rzeczy. Począwszy od krawiectwa, którego uczyła mnie babcia (od szóstego roku życia) przez stolarkę i tapicerstwo (tych się uczyłem od ojca), po taniec i śpiew (tu było na grubo ponad pięćset występów scenicznych: tak amatorsko, jak i profesjonalnie w teatrach). Część wykonywałem hobbystycznie, a część zarobkowo. Większość wymagała poświęcenia tysięcy godzin i jeszcze większej ilości powtórzeń.
PIERWSZY PORTFEL BYŁ PASKUDNY
Karty się w nim nie mieściły. Szwy krzywe. Krawędzie niewykończone, jakby ktoś je obgryzł. Funkcjonalność żadna.
I bardzo dobrze.
Bo cokolwiek zrobisz na starcie — w skórze, w drewnie, przed kamerą, w firmie — będzie paskudne, niekompetentne i najpewniej bez sensu. To nie jest wypadek przy pracy. To jest opłata wstępna.
Rzecz w tym, że jeżeli jesteś w jakimś temacie całym sobą i ciągle chłoniesz dobre rozwiązania, gust przychodzi pierwszy. Możliwości rąk idą kilka lat za nim.
Wiesz dokładnie, jak “ta” rzecz powinna wyglądać. I widzisz dokładnie, jak bardzo Twoja robota od tego odstaje. Dlatego większość ludzi odpada nie z braku talentu, tylko z niesmaku wobec samych siebie.
Z tym pierwszym paskudztwem masz trzy drogi. Chwalisz się nim wszystkim dookoła. Wrzucasz do szuflady, ku potomności własnych początków. Ewentualnie ciskasz do kosza.
Żadna z tych trzech nie ma znaczenia.
Znaczenie ma jedno: Czy będzie kolejne powtórzenie?
Robisz więc kolejny portfel, który przy dobrych wiatrach będzie odrobinę mniej paskudny od tego pierwszego. Najlepiej będzie, jak zrobisz dokładnie taki sam model — na wnioskach z własnych błędów. Ewentualnie zrób prostszy. Jeśli po krzywym portfelu porwiesz się na torbę albo plecak — szlag Cię trafi w połowie projektu, ciśniesz go w kąt i zamkniesz temat pasji w swoim życiu.
Którą to już pasję odpuścisz?
PIĘĆ LAT DO PUSTEJ SALI
Z materiałami wideo jest identycznie.
Na starcie nie do końca wiesz, co robisz i mimo wszystko nazywasz to filmem. Niekiedy robisz coś, co hucznie określasz mianem formatu, uczysz się światła, montażu, rytmu. Aż po pięciu latach nadal nie ogląda Cię nikt.
Zobacz, ilu jest twórców, którzy nagrywają od lat, a wyświetlenia jak były tragiczne, takie są nadal.
Obserwuje mnie dziś prawie trzydzieści tysięcy ludzi na kilku profilach, mam ponad tysiąc pięćset zmontowanych materiałów — w tym krótkie formy, które przebiły milion wyświetleń.
Mało kto widział te pierwsze lata nagrywania do pustej sali. A to one są całą tajemnicą.
TANIEC NIE ZOSTAWIA ZŁUDZEŃ
W ruchu widać to najostrzej, bo tam nie da się niczego ukryć za gadaniem.
Człowiek uczy się ruchu w trzech fazach: generalizacji, koncentracji, automatyzacji. To nie jest poetycka figura, tylko fizjologia. Choreografia to setki ruchów. Każdy ruch to setki godzin do poziomu, z którego Jean Georges Noverre byłby dumny. Przypisuje się mu słowa: “Pięknu obcy jest wysiłek”.
Tężyzna, koordynacja, pamięć choreograficzna — tego nie kupisz w kilka miesięcy i nie dostaniesz w genach. Geny to predyspozycje. Umiejętności z predyspozycjami bez ciężkiej pracy nie stają się nagle spektakularne. Są nijakie tak samo, jak te bez predyspozycji.
A co z emocjami?
OGIEŃ A REALIA ŻYCIA
Rozmawiałem kiedyś z dyrektorką teatru, dawniej pierwszą solistką Teatru Wielkiego — Opery Narodowej w Warszawie. Odsunięto ją od występów w wieku trzydziestu pięciu lat. Powiedziała mi, że dopiero wtedy zaczęła czuć, o czym tańczy.
Trzydzieści lat poświęciła na technikę. Zrozumienie przychodzi na sam koniec.
Albo nie przychodzi.
A jej nikt nigdy nie powiedział: “masz talent” w sposób, który by cokolwiek wyjaśniał.
Ogień był w niej od początku, ale nie potrafiła zrozumieć swoich emocji. Musiała dojrzeć. Nawet utalentowany młody aktor nie zagra straty, której nigdy nie przeżył.
Naturszczykom rzeczywiście zdarza się rodzić, ale to przypadki raz na milion. A i sama energia bez jej ukierunkowania idzie w próżnię.
Czas i doświadczenie są czynnikami, których nie da się skrócić żadnym treningiem.
PROCES TWÓRCZY I DOPROWADZENIE DZIEŁA DO KLIENTA TO DWIE STRONY TEJ SAMEJ MONETY
Sama decyzja o chęci sprzedaży nie jest wystarczająca. Możesz robić piękne rzeczy, ale jak nie potrafisz w sprzedaż, marketing, branding (proporcje między umiejętnościami są w kategorii: “to zależy”), i jak nie masz dobrej relacji do własnych finansów, to potentatem raczej nie zostaniesz. Powtarzana do znudzenia przez teoretyków mantra: “Dobry produkt obroni się sam” jest zdecydowanie niewystarczająca.
Zauważyłem też, że z rzemiosłem jest jak z każdą umiejętnością, np. z muzyką — poznasz jeden instrument, z drugim jest tylko łatwiej. Rozumiesz, na czym polega proces twórczy: zdobywasz umiejętności manualne, wyrabiasz gust i poczucie estetyki, aż w konsekwencji zaczynasz widzieć więcej. A przynajmniej więcej, niż laik.
Wraz ze zmianą z tapicerstwa na stolarstwo czy metaloplastykę zmienia się głównie materia i narzędzia, z którymi się pracuje. Tak czy inaczej do zrozumienia rzemiosła potrzebne są długie godziny pracy. Nie jedna taka sama godzina. Wiele godzin, w których chce się tworzyć coś coraz lepiej.
Z kolei talent to najwygodniejsze słowo w polskim języku. Wygodne dla obu stron. Ten, kto je wypowiada, nie musi się zastanawiać, ile lat na to poszło. A ten, kto je słyszy — dostaje alibi. Jeśli to dar, to znaczy, że albo się go ma, albo nie.
Czy masz talent, czy nie — nikt NIE MUSI siadać do kolejnego powtórzenia.
Nie wolno rezygnować z życia, którego się chce, jeżeli nie odkryło się swojego talentu — trzeba szukać. Ale dobrze jest nauczyć się czegokolwiek do poziomu mistrzowskiego, żeby wiedzieć, jak on smakuje.
Prawdziwa klasa nie samym darem stoi. Klasa to powtórzenia. Zazwyczaj te niekończące się. No bo przecież zawsze można zrobić coś lepiej.
Wtedy wchodzi walka między tym, co jest Twoją ambicją w tworzeniu coraz lepszego produktu, a rentownością. Problem pojawia się, gdy robisz coś, co jest zbyt dobre, żeby ktoś docenił Twój kunszt w stopniu, który na to zasługuje. Problemem jest też to, gdy ilość tej pracy jest tak ogromna, że przestaje to być jakkolwiek opłacalne i nikt nie zapłaci za to tyle pieniędzy, ile teoretycznie powinien.
Pozornie.
Kolejny teoretyk powie, że wszystko ma swoją cenę. Jeszcze inny powie, że coś jest warte tyle, ile ktoś jest w stanie za to zapłacić.
Prawda leży zazwyczaj tam, gdzie czarodzieje w odpowiedniej branży chcą, żeby leżała. Jak się potrafi: sprzedawać, tworzyć brand, czytać trendy, umieścić produkt na rynku, to co by pozornie nie miało sensu, to wszystko można sprzedać z profitem.
Nawet banana przyklejonego do ściany przy pomocy taśmy.
Tyle tylko, że to na takich wybrykach nie da się zbudować czegoś wartościowego, o czym ludzie będą wspominać z realnym szacunkiem w głosie przez lata. Odpowiednie standardy zawsze będą miały wartość.
KOMU JESTEŚ COŚ WINIEN?
Tu wchodzi rozróżnienie, które ratuje ludziom nerwy.
Hobby to coś, co robisz, bo lubisz. Jesteś amatorem i to jest w porządku. Nie masz zobowiązań wobec nikogo. Chcesz — robisz. Nie chcesz — robisz coś innego.
Pasja to robienie czegoś mimo trudności. Bo chcesz, choć bywa ciężko. A czasem bardzo nie chcesz, ale i tak robisz, bo znasz to uczucie, gdy jesteś za linią mety. Te powtórzenia jesteś winien sobie. Kolejne i kolejne. Ku chwale własnej ambicji.
Profesja to wszystko, co powyżej, ale niekiedy również robienie czegoś mimo trudności, bez względu na to, czy tego chcesz. Niekiedy bez względu na to, czy te kolejne powtórzenia Cię satysfakcjonują. Jesteś wtedy winien coś innym ludziom.
Jeżeli robisz coś mimo wszystko i to dodatkowo sprzedajesz — jesteś profesjonalistą.
Z kolei jeśli sprzedajesz i nie robisz — często farmazoniarzem i partaczem. Nie polecam. Nie sama sprzedaż jest podła, choć tak niegdyś myślałem. Jest, gdy sprzedajesz coś, na czym się nie znasz i wprowadzasz klienta w błąd.
Jeżeli robisz piękne rzeczy, masz pełen magazyn i nadal nie sprzedajesz — pomimo wyrażanych chęci — masz serio problem. Wtedy albo szukasz kogoś, z kim podzielisz się zyskiem i będziesz od niego uzależniony, albo weźmiesz się za kolejny trudny zawód.
Współczesna pułapka polega na tym, że nic już nie może zostać hobby. Masz monetyzować wszystko. Człowiek, który szyje portfele w garażu, po pół roku słyszy, że powinien z tego zrobić firmę.
Więc robi. Przeskakuje z hobby prosto do profesji, z pominięciem środka. I przegrywa — ale nie dlatego, że jest słabym rzemieślnikiem. Dlatego, że jest amatorem w jednym z dwóch potrzebnych zawodów, a nikt mu nie powiedział, że ten drugi w ogóle istnieje.
TU ZACZYNA SIĘ MOJA POMYŁKA
Sprzedaż w moim życiu była kolejnym instrumentem. Umiałem już czytać nuty — tylko uparcie twierdziłem, że to nie jest muzyka.
Czy zatem wszystko zależy od umiejętności tworzenia?
Nie.
Można być genialnym artystą i klepać biedę. Można być miernym artystą, świetnym sprzedawcą i pławić się w luksusie. Znam obie te osoby. Ty prawdopodobnie też.
Niegdyś czytałem to jako niesprawiedliwość rynku. Szlifowałem umiejętności manualne i czekałem, aż jakość sama się obroni. A sprzedaż uważałem po cichu za coś gorszego od roboty. Za gadanie. Za lukier polany po wierzchu prawdziwej pracy.
I to była najdroższa pomyłka, jaką popełniłem.
Bo sprzedaż to też rzemiosło.
Ma swoje trzy fazy. Ma swój pierwszy krzywy portfel — pierwszą rozmowę, przy której masz świetny towar i przegrywasz ją niemal natychmiastowo. Ma swoje pięć lat do pustej sali. Ma powtarzalność, po której przestaje wyglądać jak wysiłek i zaczyna wyglądać jak... talent.
Nazywają to charyzmą. Z tego samego powodu, dla którego moje portfele nazywali darem. Nie widzieli powtórzeń.
Sprzedaż i rzemiosło kontra talent i charyzma — te drugie dają alibi, zwalniając z powtórzeń.
Rzemieślnik i sprzedawca to dwa różne zawody. Choć sprzedaż traktuję jak worek na szereg różnych umiejętności. Obu trzeba się wyuczyć tak samo — początki są tak samo paskudne. A przeważnie ci, którzy idą w kierunku pracy z materią, uciekają od ludzi. Zostają więc mistrzami w połowie potrzebnego fachu i nazywają to uczciwością.
Sam byłem w tym miejscu. W imię domniemanej wyższości moralnej wychodziłem z założenia, że sprzedaż psuje rzemiosło. Myślałem, że kto się nauczy sprzedawać, ten przestaje dbać o szew. Myślałem, że typowy sprzedawca to ten, który wciska klientom rzeczy, których tak naprawdę nie chce i nie potrzebuje. Myślałem tak, bo miałem problem z zarabianiem pieniędzy.
Ja miałem tu fory i długo ich nie doceniałem. Praca z ludźmi, na scenie, bycie nauczycielem czy praca w agencji brandingowej z dużymi markami pomogły mi zebrać szereg umiejętności. Dookoła rzemiosła zrobiłem setki materiałów wideo, nauczyłem się sprzedaży, biznesu i kontaktu z człowiekiem.
Początki były tragiczne. Przyszedł do mnie klient, jest żywo zainteresowany kupnem konkretnej rzeczy, a ja co na to? Zamiast zamknąć sprzedaż, podawałem mu tyle rozwiązań, że kończyło się na: “no dobrze, to ja się jeszcze zastanowię”. I tyle, co go widziałem.
Takich przypadków było wiele przez bardzo długi czas.
Dlaczego? Bo chciałem dla każdego z nich dobrze, żeby dostali dokładnie to, czego rzeczywiście potrzebowali. Ludzie natomiast w większości przypadków nie brzmią przekonująco, gdy mówią, czego chcą. Niekiedy trzeba im pomóc podjąć tę dobrą decyzję i dokonać wszelkich starań, żeby efekt Twoich działań okazał się na tyle satysfakcjonujący, żeby Ci za niego podziękowali.
Ja się z ludźmi bezproblemowo dogaduję, więc jakoś to wszystko ciągnąłem. Mimo wszystko trenowałem drugi zawód, nie wiedząc nawet, że to zawód.
A sprzedaż jest częścią gry w biznes.
Gdy się gra w jakąś grę, trzeba poznać jej zasady i podjąć decyzję: wchodzisz all-in czy odchodzisz od stołu?
Nie potrafiłem wtedy docenić zdrowej relacji z finansami. Miałem problemy z wycenianiem swoich produktów i usług. Głupio było mi brać od klientów więcej pieniędzy za swoje rzeczy, niż sam im proponowałem.
Sprzedaż jest fachem, którego wcześniej nie policzyłem.
GDY KLIENT SAM PODNOSI CENĘ
Zdarzało się, że na jakimś live klient komentował mi:
”Ej, widziałem Twój sklep. Masz podejrzanie niskie ceny. Albo podwyższysz je, albo nie kupię”.
Taka rozmowa zdarzyła się kilka razy. W trakcie każdej z nich podnosiłem kwotę na sklepie kilkukrotnie. A klient kupował dopiero, jak cena była niemal dwukrotnie wyższa, niż ustalona wstępnie przeze mnie.
Pierwszy raz było tak z paskami. Zaczynałem od 250 złotych. Dopiero kwota rzędu 450 usatysfakcjonowała klienta. Docenił moje rzemiosło. Zwracanie uwagi na szczegóły, których nikt nie będzie widział, ale widzę je ja i widzi je użytkownik. Dodatkowe przeszycia. Design. Materiały. Klient chciał to wyrazić i zrobił to tak, jak nie zrobił tego nikt mi bliski.
Przez lata sam zaniżałem własną wartość i potrzebowałem obcego, żeby mi to uzmysłowił.
Ile tych pasków sprzedałem po zaniżonej cenie? Jak myślisz: pięćdziesiąt? Cóż — zgadzałoby się, ale jeśli mówilibyśmy o pierwszym roku. Każdy kolejny wiązał się większą ilością sprzedaży, a firmę prowadzę od pięciu lat. Toż to dziesiątki tysięcy złotych w zmarnowanych szansach.
Takich przypadków było więcej. Będzie o nich innym razem. Nauczyły mnie przede wszystkim dbać o siebie i nie utrudniać klientom życia.
Rzemiosło uczy pokory wobec materii. Sprzedaż uczy szacunku do siebie. To dwie osobne szkoły i obie trzeba skończyć.
Chyba że pracujesz dla kogoś. Wtedy nie musisz znać się na sprzedaży produktów, które wykonujesz. Chociaż wtedy sprzedajesz je swojemu pracodawcy, więc poniekąd musisz rozumieć, jak wyceniać swój czas.
Rzecz jasna nie każdy musi być na swoim. Nie każdy musi być samotnym małym żaglem czy budować łajbę, na której zmieszczą się również inni ludzie. Możesz mieć dobre miejsce przy wiosłach. Pod pokładem — tam, gdzie nie pada deszcz. Jest łatwiej, cieplej, ale nie płyniesz tam, gdzie Ty chcesz. Jest jednak szansa, że trafisz na kogoś, kto zaproponuje Ci kierunek, który będzie Ci pasował. Wszystko jest decyzją, która ma swoje słabe czy mocne strony. Przemyśl, czego chcesz. Podejmij decyzję. Wydaj sobie rozkaz i się trzymaj tej drogi, aż zacznie wychodzić tak, jak tego sobie życzysz.
ZA NAUKĘ SIĘ PŁACI
O czeladniku, którego wziąłem pod swoje skrzydła, pisałem w poprzednim liście. Krótko: traktował to jak hobby. Pojawiło się coś ciekawszego i wszystko zdechło.
Moja wina, nie jego. To ja zbudowałem układ, w którym nauka nic go nie kosztowała. Dałem wszystko jak na tacy.
Stary tapicer, Jacek, prowadził kiedyś kilkanaście osób w zakładach szewskich i tapicerskich. Powiedział mi rzecz, którą wtedy zbyłem uśmiechem: kiedyś to czeladnik płacił mistrzowi za naukę.
Dziś rozumiem, że to nie była nostalgia za starymi czasami. To była mechanika.
Jeśli ktoś ma coś szanować, musi za to zapłacić. Pieniędzmi, czasem albo trudem. Trzeciej drogi nie ma.
I to samo dotyczy Ciebie. Twój pierwszy paskudny portfel jest wart tyle, ile Cię kosztował. Twoja pierwsza przegrana rozmowa handlowa też. Jeśli nic Cię nie kosztowały — nie nauczysz się z nich niczego.
CO Z TYM ZROBIĆ
Przestań pytać, czy masz talent. To pytanie nie ma odpowiedzi i nie prowadzi do żadnego działania.
Zapytaj o dwie rzeczy.
Ile razy to powtórzyłem? Jeśli mało — nie masz problemu z talentem, masz problem z frekwencją. Zrób drugi. Potem trzeci. Nie porywaj się na plecak.
Zapytaj się: którego z dwóch zawodów jeszcze się nie uczę? Bo prawie każdy uczy się jednego i czeka, aż drugi przyjdzie sam. Nie przyjdzie. Sprzedaż nie jest darem ani charakterem. Jest fachem, którego również trzeba się nauczyć.
Z kolei sama sprzedaż bez drugiego mistrzostwa jest niepełna. Brakuje w niej tego ognia.
Charakter wykuwa się w ogniu trudności. Prawdziwa klasa to powtórzenia. Obu fachów.
Z kolei ogień wrodzony bez powtórzeń idzie w gwizdek.
Powtórzenia bez ognia dają rzemiosło poprawne i nijakie.
A jedno i drugie hartuje się dopiero w trzecim ogniu, w trudności.
A w moim hartowaniu zabrakło wody.
Nie tej przy kuciu żelaza. Tej, która pozwala kowalowi pracować długie godziny przy gorejącym palenisku.
W następnym liście dowiesz się, ile czasu mi zajęło zrozumienie, jak bardzo warto troszczyć się nie tylko o żar w palenisku, ale i o kowala, który nim operuje.
Wpadło Ci do głowy, jakiego zawodu się nie uczysz, choć wiesz, że powinieneś? W końcu klasa to powtórzenia, obu fachów. Napisz mi trzy zdania o tym. Odpowiem każdemu.
Fantastycznego dnia!
Krzysztof, Pan Retro
A teraz do roboty.
Czołem Maestro 🫡 Dziękuję za ten list. Pozwala mi spojżeć na coś , czego nie widziałem. Nadal uczę się pracy ze skórą i jestem chyba gdzieś pomiędzy hobby a pasją. Nie wiedziałem, że jest w ogóle taki punkt. Dzięki. Pozdrawiam.